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Devenir consultant indépendant
Consulting : cinq conseils pour se lancer en solo
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Ne pas se précipiter, ciseler son offre de prestations, moduler ses tarifs en fonction de sa cible.... Les conseils pour lancer son activité de conseil avec tous les atouts en main. |
Se lancer dans le conseil en indépendant peut être très tentant : responsabilités, autonomie... Toutefois, il ne faut pas minimiser les difficultés, surtout lors des premiers mois. Pour mettre toutes les chances de son côté et assurer un bon développement de son activité, voici les conseils de Yves-André Perez, auteur du Grand guide du métier de consultant et directeur de l'Institut pour le développement du conseil d'entreprise (IDCE).
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La définition d'une offre de conseil, tout comme la création d'une entreprise, se mûrit. "Le taux d'échec est d'autant plus élevé que la précipitation est grande", observe Yves-André Perez. Donc pour assurer la pérennité de son activité, mieux vaut prendre son temps avant de se lancer. Pour l'auteur, "la gestation d'un projet de conseil dure environ un an."
 La gestation d'un projet de conseil dure environ un an"
Yves-André Perez | Pendant ce temps de réflexion, se faire encadrer par des professionnels du métier (formateurs, coachs ou consultants) permet également d'apprendre plus rapidement les bonnes pratiques et d'éviter un certain nombre d'erreurs. Pour Yves-André Perez, "il ne faut jamais réfléchir en vase clos." Leur expérience mais également leur soutien permettent de mieux définir son idée .
En outre, une fois le projet élaboré, il est indispensable de le faire valider par une ou deux missions qui serviront de test. Un projet excellent sur le papier peut en effet révéler des failles une fois mis en application. Ces essais permettront donc de le valider ou de le retravailler si besoin. |
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Cibler une offre porteuse | |
Avant de déterminer son offre, il faut connaître le marché auquel on s'adresse ainsi que ses besoins, sans quoi vous risquez de vendre des services dont personne n'a de réelle utilité. Yves-André Perez conseille de faire sa propre étude de marché. Pour cela, "il faut délimiter un panel de prospects très ciblé à interroger. A l'issue de ces rencontres, il faut arriver à avoir une idée très précise du client." Une fois connaissance faite avec le marché, on peut déterminer les prestations à valeur ajoutée.
Ensuite, il faut recenser ses compétences et cibler un créneau plutôt étroit. Offrir une diversité de prestations peut être tentant mais mieux vaut opter pour une stratégie de prudence et de crédibilité vis-à-vis du client. Il sera en outre plus difficile d'obtenir des références sur un nombre élevé de services. Yves-André Perez le confirme : "la tendance actuelle est à des offres très ciblées." |
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Fixer un tarif raisonnable | |
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Se pose ensuite la question du tarif à appliquer. Il va varier en fonction de la prestation, plus ou moins pointue et individualisée, mais également en fonction des caractéristiques des entreprises clientes et de sa propre notoriété.
Ainsi le prix des prestations aux PME est compris dans une fourchette allant de 600 à 800 euros par jour de mission alors que les grands groupes peuvent supporter des tarifs dépassant les 1.000 euros. La localisation géographique peut également rentrer en ligne de compte, avec des tarifs à la hausse en région parisienne.
Enfin, il faut savoir que les prix acceptés par l'administration publique sont généralement bas et fixés par les appels d'offres.
Si cette esquisse de grille tarifaire incite à privilégier les entreprises de grande taille, il faut se méfier car la concurrence y est particulièrement forte. Il est en outre plus délicat de s'introduire dans un groupe pour une première collaboration sans avoir déjà un contact. |
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Ne pas négliger la prospection | |
Une des difficultés du métier réside dans la nécessité de s'astreindre, par soi-même, à des tâches peu attrayantes. "A la différence du travail en entreprise, le consultant est tout seul pour gérer son temps", ajoute Yves-André Perez. Pour ne pas laisser s'empiler les factures ou négliger les relances par courrier, il faut se fixer des plannings très serrés. Cela permet à la fois d'organiser son travail mais aussi de prévoir des plages horaires dédiées aux tâches les moins plaisantes.
Au début, un consultant doit dédier 40 % de son temps au commercial."
Yves-André Perez |
 | Parmi celles-ci, la prospection est souvent redoutée par les consultants indépendants. Pourtant, "après l'euphorie des premiers contrats obtenus, il ne faut pas relâcher son activité commerciale car, au bout de six mois à un an, il y aura besoin de réamorcer la pompe", prévient Yves-André Perez. D'où l'importance de contacter de nouveaux prospects de façon régulière. "Au début, un consultant doit dédier 40 % de son temps au commercial. Ensuite, en régime de croisière, on peut réduire ce temps de moitié." Se fixer des objectifs chiffrés, en termes de temps et de résultats, permet également d'entretenir la motivation. "Il est toutefois important que ces objectifs soient réalisables, sinon ce n'est qu'une source de découragement", note Yves-André Perez.
Par ailleurs, notre spécialiste déconseille d'externaliser complètement l'activité commerciale. "Rencontrer le client fait partie du métier. Un consultant progressera moins vite s'il ne fait pas cet effort. Sans compter que c'est prendre le risque d'être dépendant de certaines structures." |
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C'est non seulement un bon moyen de développer son activité mais également de limiter l'isolement. Les associations de consultants (syndicats professionnels ou associations régionales) permettent d'échanger avec d'autres professionnels. "Des réseaux affinitaires se créent également naturellement entre consultants d'un même secteur d'activité." Rencontres lors de missions, anciens collègues, confrères de formation : il ne faut pas laisser passer les occasions de tisser de nouveaux liens professionnels ou amicaux.
Il est également possible de travailler avec des partenaires, "trois à cinq consultants avec lesquels on va pouvoir mutualiser l'action commerciale". Une organisation que Yves-André Perez trouve psychologiquement très appréciable et qui permet d'élargir son offre et d'envisager de nouveaux prospects, à condition de choisir des coéquipiers avec des activités complémentaires à la sienne. |
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| | Et si vous ne vous sentez pas prêt à franchir le pas, le portage salarial est souvent mis en balance avec l'indépendance. Pour Yves-André Perez, "il peut servir de transition pour un certain nombre de personnes." Entre six mois et deux ans de portage permettent de se tester, de débuter en bénéficiant d'une structure mais tout en restant plus indépendant que dans un cabinet. "Le portage permet d'acquérir progressivement de l'autonomie tout en prenant confiance en soi." Une possibilité à étudier (Lire Choisir sa société de portage salarial).
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